Тимур Асланов “Арифметика продаж”

Давно не писал рецензии на книги. Но это не значит, что я их не читаю :)

Вчера закончил чтение книги Тимура Асланова “Арифметика продаж”.

aslanov

Книга неплохая. Единственное, местами очень много “академичности”. Но не настолько, чтобы дальше не читать :)

Итак, что полезного вынес для себя я:

1. Математическая модель продаж. И формула продаж.

2. Воронка продаж (и необходимость ее для каждого продавца).

3. Продукт и его знание, как необходимый компонент успеха.

4. Проведение ролевых игр и рекомендации по их проведению.

5. 21 подсказка по техникам продаж.

6. Как грамотно работать с ценой.

7. Техники и рекомендации по выходу на ЛПР.

8. Текущие Клиенты, как инструменты повышения продаж.

9. Корпоративная книга продаж: что в ней должно быть и зачем.

10. Товарная матрица бостонской консалтинговой группы. Штука “академичная”, но полезная.

11. Матрица “товар – клиенты”.

12. Как грамотно мотивировать продавцов. Здесь особенно понравилась табличка выплат %% в зависимости от выполнения плана (на 81 странице).

13. Приемы коллективной мотивации отдела продаж.

14. Приемы нематериальной мотивации. Анкетирование сотрудников отдела продаж. Решение бытовых проблем сотрудников отдела продаж. Мысль, кстати, очень интересная :)

15. Ведение базы данных Клиентов и ее сегментирование по количеству денег от клиентов на 3 группы. Также есть пример таблицы для сегментирования. Сегментирование по частоте покупок.

16. Факторы удовлетворенности Клиентов. Схема измерения удовлетворенности. Как работать в недовольными Клиентами.

Книгу могу рекомендовать как рядовым продавцам, так и начальникам отделов продаж. К сожалению, конкретных техник продаж тут очень мало, зато раскрываются организационные вопросы.

Купить можно, как всегда, в Озоне.

Запись опубликована автором Иван Севостьянов