Телемаркетинг

Этот способ увеличения продаж прямо не относится к сайту. Он довольно эффективен при грамотной организации. Этот способ используют многие компании в самых различных сферах.

TeleСуть телемаркетинга – холодные продажи ваших продуктов силами специально обученных людей – телемаркетологов. Эти люди могут быть как вашими штатными сотрудниками, так и нанятыми под конкретный проект. Второй вариант – отдать услуги телемаркетинга на аутсорсинг. По моему личному опыту лучше работает первый вариант.

Создать коллцентр можно и в регионе. Затраты на создание такого коллцентра из 2-3 человек могут составить порядка 50 тыс рублей разово и 30-40 тысяч рублей ежемесячно на аренду и з.п сотрудников. Это в разы дешевле, чем нанимать аутсорсинговые коллцентры.

Хотя по телемаркетингу написано много статей и книг и вроде бы все уже известно, есть ряд моментов, знание и выполнение которых существенно повысит отдачу от холодных звонков.

Первое. Наличие скрипта для разговора.

Работа телемаркетолога должна быть четко регламентирована. Никакой самодеятельности! Иначе продажи будут страдать т.к сотрудники будут нести отсебятину и путаться.

У вас должны быть созданы четкие регламенты (скрипты) разговоров по всем продуктам, которые вы продаете. Задача специалиста по телемаркетингу – работать строго по скриптам. Шаг вправо – шаг влево – почти расстрел

Второе. Наличие товара-локомотива.

Гораздо эффективнее переводить потенциального Клиента из «холодного» в «теплые» и уже потом совершать продажу. Лучше всего с этой задачей справляется некое бесплатное и полезное предложение. От бесплатного предложения меньше отказываются.

В этом случае сначала ваш специалист по телемаркетингу предлагает что-то бесплатное. А на втором шаге звонит и интересуется, понравилось ли Клиенту ваше бесплатное предложение. И уже продает ему какие-то платные продукты.

Естественно, что оба эти этапы должны быть прописаны на уровне скриптов общения с клиентами.

Третье. Два вида коммерческих предложения.

Должно быть два вида коммерческих предложения. Первое – холодное. На 1-2 листа А4. Его цель – заинтересовать Клиента. Второе – полное. Это может быть и 10 и 20 листов. Его цель – уже продать Клиенту.
Если сразу высылать Клиентам полные компреды, то читать их мало кто станет.

Четвертое. Сегментация для обзвона.

Можно, конечно, звонить по всем подряд. Но гораздо лучше работать по каким-то сегментам. Либо по тематике, либо по иным критериям.

Пятое. Мотивация на результат.

Сотрудник отдела телемаркетинга ни в коем случае не должен сидеть не «голом» окладе. Должен быть небольшой оклад + %% с продаж. Либо если заявки передаются на следующий уровень системы продаж, то должны быть бонусы за каждую заявку.

Вот пример системы мотивации для телемаркетолога:

Оклад – 15000 руб.
Стоимость заявок:
90 руб. – заявка до 30 штук в месяц.
120 руб. – одна заявка от 31 штуки в месяц.
Коэффициент по продажам с заявок:
1 продажа – 1,7
2 продажи – 1,9
3 и более продаж – 2,1

Пример расчета:
Сотрудница передала в ОП 40 заявок в текущий месяц, в текущем месяце были сделаны 2 продажи с заявок за текущий или предыдущий месяц. 40*120*1,9=9120 руб. Итого сотрудница получила за месяц 15000 + 9120 = 24120 руб.

Запись опубликована автором Иван Севостьянов