Секреты турецких продавцов

Вы наверняка хотя бы раз в жизни были в Турции. И общались с местными продавцами. У меня впечатление от общения с турецкими продавцами двоякое. С одной стороны, они пытаются продать вам все, что угодно. С другой стороны они умеют это делать. В отличие от продавцов в наших магазинах и на рынках.

Турецкие продавцы очень хорошо знают психологию покупателя. В этом их главный секрет. Подавляющее число продавцов в нашей стране этой психологии не знает совсем. И, как следствие, теряет Клиентов.

Сегодня поговорим об одном тонком моменте при продаже. Этот момент называется скидка.

Я всегда и везде прошу скидки. Исключение — продуктовые магазины. Реакция продавцов бывает различная. Кто-то скидки дает, кто-то принципиально не дает.

Психология покупателя такова, что если вы не даете ему скидки, то он может вообще ничего у вас не купить. Причем размер скидки может быть смехотворным.

Как следствие, все сотрудники, которые так или иначе занимаются продажами должны знать, что ответить Клиенту и как себя вести, если Клиент задаст вопрос: «А какие скидки у вас есть?» или «А есть ли скидки для хорошего человека?»

Когда надо давать скидки?

Как это ни цинично звучит, но скидки надо давать только тогда, когда их просят. Если покупатель не просит скидку, то и давать ему ее не нужно. Он готов купить по названной вами цене.

Что делать, если нет возможности дать скидку?

Если «политика партии» не позволяет давать скидку даже в 100 рублей, то будет разумно вместо скидки дать покупателю какой-либо подарок от фирмы. Этот подарок может вам ничего не стоить или стоить копейки. В качестве примера — ручка с логотипом фирмы или фирменная кружка, или настенный календарь.

Скидка в обмен на стимул

Самый распространенный пример:

Покупатель: «Я хочу скидку на этот телевизор!»

Продацев: «Мы можем дать скидку, если вы купите еще и тумбу к телевизору!»

Другой прием — дать скидку покупателю в обмен на быстрое принятие решения. Это подходит для продажи услуг. Допустим, вы на вопрос «Какие есть скидки?» отвечаете, что можем дать такую-то скидку, если в течение 3 дней вы подпишете Договор и произведете оплату.

Что будет, если скидку не дать вообще?

Есть вероятность, что покупатель ничего у вас вообще не купит. Просто обидится и уйдет. Уйдет к вашему конкуренту, который лучше знает психологию покупателя.

В качестве примера мой диалог в магазине, где я являюсь постоянным клиентом и всегда получаю скидки:

Я: «Я ваш постоянный клиент, сделайте мне скидку.»

Продавец: «Да я вас вообще первый раз вижу!»

Я: «Раньше тут работал другой продавец, он давал мне скидки!»

Продавец: «Нет, я скидок никаких давать не буду!»

Я: «Ну тогда я пойду куплю в другом месте».

Как следствие, я пошел и купил в другом месте.

Резюмируя:

  1. Ваши продавцы должны знать, что ответить на вопрос о скидках.
  2. Если Клиент просит скидку, надо ее дать. Явно или неявно. Или используя стимулы.
  3. Если вы отказываете в скидках вообще, то можете навсегда потерять Клиента.
Запись опубликована автором Иван Севостьянов